UniCredit cambia passo sulla consulenza finanziaria “fuori sede” e lo fa con un’operazione che è insieme di branding e di distribuzione: nasce UniCredit Financial Services, marchio che riunisce l’attuale rete di circa 800 Agenti myAgents (che diventano buddy Agents) e la nuova rete in costruzione di consulenti finanziari, i buddy Advisors. L’obiettivo dichiarato è estendere l’offerta fuori filiale su tutti i prodotti, inclusi gli investimenti.
Perché questa mossa conta, oggi? Perché la banca sta scommettendo su un modello in cui la relazione non è più legata al luogo (la filiale), ma al momento e al canale scelto dal cliente. Buddy Agents e buddy Advisors opereranno su mandato UniCredit, potendo incontrare i clienti nei corner in filiale, negli oltre cento “negozi finanziari” e, soprattutto, “dove il cliente preferisce”. In altre parole: la prossimità diventa un servizio, non un indirizzo.
Dietro c’è un tema molto bancario: la crescita delle commissioni. In uno scenario in cui margini e volatilità dei tassi possono cambiare velocemente, aumentare il peso di ricavi ricorrenti legati a consulenza e investimenti è un obiettivo naturale. UniCredit, nei risultati più recenti, segnala che le commissioni (e la gestione assicurativa) sono state “trainate in parte da elevate commissioni su investimenti”. Non è un dettaglio: spinge a rafforzare capacità commerciale e qualità della consulenza su risparmio e investimenti.
Ma come si evita che “fuori sede” significhi consulenza standardizzata? Qui entra la promessa del nuovo ecosistema: “prossimità, digitalizzazione e qualità”, nelle parole di Annalisa Areni. Digitalizzazione, in pratica, vuol dire processi più rapidi, tracciabilità, profilazione coerente (MiFID) e continuità di contatto, anche quando la vita del cliente si muove tra città, lavoro e famiglia.
Resta una domanda: che impatto avrà sul mercato italiano della consulenza, dove la competizione tra reti e bancassicurazioni è già intensa? UniCredit nei mesi scorsi è stata indicata come pronta a costruire una propria rete di consulenti finanziari: il nuovo brand sembra la formalizzazione di quella traiettoria. Se l’esecuzione sarà solida, reclutamento, formazione, governance e strumenti, il marchio può diventare un acceleratore di crescita. Altrimenti rischia di restare un’etichetta.
Il punto, alla fine, è semplice: il cliente vuole scegliere dove e quando parlare di soldi. Le banche che rendono questa scelta facile (e affidabile) si prendono la relazione. E la relazione, nel wealth, è il vero asset.
Paolo D'Ascenzi
