L'intelligenza artificiale sta entrando sempre più rapidamente nei processi commerciali, ma adozione e risultati non procedono necessariamente alla stessa velocità. Secondo una ricerca presentata dal Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi e condotta su oltre 200 manager, il 45% ritiene che l'integrazione dell'AI non abbia ancora raggiunto i risultati attesi nel contesto commerciale.
La questione diventa ancora più rilevante perché l'intelligenza artificiale sta alzando il livello medio delle attività di vendita. Operazioni che fino a pochi anni fa dipendevano maggiormente dalla preparazione individuale possono oggi essere supportate, accelerate o parzialmente automatizzate. Una richiesta di appuntamento, ad esempio, può oggi essere preparata e personalizzata con strumenti accessibili a un numero molto più ampio di professionisti. Questo tende a ridurre il divario operativo su alcune attività di base, mentre chi era già preparato deve trovare nuovi elementi su cui costruire la propria differenza.
La sfida si sposta quindi su un altro piano: non soltanto sapere utilizzare l'AI, ma conoscere abbastanza bene il processo commerciale da capire cosa farle fare, in quale momento e con quale obiettivo. È in questo contesto che si inserisce il VB2B Tour 2026, un ciclo di appuntamenti dedicati alla formazione commerciale per imprenditori, venditori, manager e professionisti. Tra ottobre e novembre il tour attraverserà Treviso, Verona, Bologna, Torino, Milano, Roma e Ravenna, ampliando così il calendario rispetto alla precedente edizione. L'appuntamento è organizzato e guidato da blackship, realtà specializzata nello sviluppo di competenze negli ambiti vendita e negoziazione, soft skill ed executive coaching.
Il titolo della nuova edizione, "AI Raise the Bar: come vincere nell'era dell'intelligenza artificiale", richiama proprio questo cambiamento: quando strumenti capaci di aumentare velocità e produttività diventano accessibili a tutti, si sposta anche la soglia necessaria per distinguersi. Per imprese e professionisti significa dover alzare a propria volta il livello, partendo non dai tool ma dalla qualità del metodo con cui vengono utilizzati.
"L'AI è come una calcolatrice: ti permette di fare i conti più velocemente, ma prima devi conoscere la matematica. Nella vendita significa conoscere il processo: sapere quando fare cosa, come farlo e con quali strumenti. Se tutti hanno accesso alla stessa calcolatrice, la differenza la fa chi sa usarla all'interno di un metodo migliore", afferma Pasquale Acampora, CEO di blackship.
Nel processo di vendita, l'intelligenza artificiale sta già entrando soprattutto in tre momenti: nella richiesta di appuntamento, nella gestione dei meeting e nella formulazione delle proposte. In tutti e tre i casi può aumentare velocità e produttività, ma automatizzare non significa necessariamente migliorare: se il processo a monte è poco efficace, la tecnologia rischia semplicemente di replicarne più velocemente i limiti.
"Il rischio più concreto oggi è essere superati anche da concorrenti meno preparati, ma più capaci di utilizzare gli strumenti. L'AI può aiutarti a fare di più; per fare meglio, però, devi sapere cosa darle in partenza. Il limite vero è spesso l'inconsapevolezza: non sapere quanto meglio potrebbe essere costruito e gestito il proprio processo di vendita", continua Acampora.
Il tempo recuperato è già quantificabile. Lo studio dell'Osservatorio HR Innovation Practice del Politecnico di Milano stima un risparmio medio di 30 minuti al giorno per chi utilizza strumenti di intelligenza artificiale, che salgono a 40 minuti tra chi li usa quotidianamente. Eppure, solo il 9% delle organizzazioni gestisce in modo strutturato il tempo liberato da queste tecnologie. Nelle vendite, quelle risorse possono essere destinate alle attività più difficili da automatizzare: sviluppare elementi di differenziazione competitiva, comprendere meglio il cliente, preparare incontri più efficaci e aumentare la qualità della relazione.
L'obiettivo degli incontri sarà proprio quello di tradurre questi cambiamenti in indicazioni applicabili al lavoro quotidiano, attraverso casi pratici, modelli replicabili ed esempi concreti. Il confronto partirà dalle diverse fasi del processo di vendita per capire dove la tecnologia può aumentare l'efficacia, quali attività è utile automatizzare e come reinvestire il tempo liberato in quelle a maggior valore. In un contesto in cui strumenti sempre più avanzati diventano accessibili a un numero crescente di imprese e professionisti, la capacità di integrarli nei processi e di reinvestire il tempo liberato nelle attività a maggior valore diventa una nuova competenza organizzativa. È nel passaggio dagli strumenti ai risultati che si misura oggi una parte crescente dell'impatto della tecnologia sulle imprese.
Redazione
