Sveglia all'alba, ore in macchina, pranzo in autogrill e lunghe attese in reception. Per decenni, questa è stata la giornata tipo di molti agenti di commercio, abituati a viaggiare da un'azienda all'altra per incontrare potenziali clienti e concludere nuovi affari. Oggi, però, le aspettative di chi entra nel mondo del lavoro sono diverse.
Secondo la Gen Z and Millennial Survey 2026, i giovani italiani mettono al primo posto l'equilibrio tra vita privata e lavoro. La stessa ricerca rileva che il 65% della Gen Z utilizza quotidianamente l'intelligenza artificiale per lavorare. Per una generazione cresciuta con gli strumenti digitali, flessibilità e nuove modalità di lavoro assumono un'importanza crescente. Anche professioni tradizionalmente legate agli spostamenti, come quella dell'agente di commercio, sono chiamate a confrontarsi con queste nuove aspettative.
Il ricambio generazionale che fatica ad arrivare
Quello dell'agente di commercio è un mestiere che fatica ad attrarre le nuove generazioni. Secondo i dati Enasarco, nel 2025 in Italia gli agenti erano circa 206mila, l'1% in meno rispetto all'anno precedente. Ma il dato più significativo riguarda l'età: solo il 19% ha meno di 40 anni, mentre si entra nella professione in media a 36 anni e mezzo. Le nuove iscrizioni sono state 10.902, un numero pari ad appena il 5% degli agenti in attività.
Numeri che preoccupano la categoria, tanto che la federazione ha chiesto alle imprese di impegnarsi per favorire l'ingresso dei giovani. Il rischio è che, in mancanza di un adeguato ricambio generazionale, nei prossimi anni molte aziende possano ritrovarsi senza una rete di professionisti in grado di promuovere e vendere i propri prodotti.
Parallelamente, anche le modalità con cui le imprese cercano nuovi clienti stanno evolvendo. Accanto ai canali tradizionali, cresce l'interesse verso strumenti digitali che permettano di individuare potenziali clienti e avviare un primo contatto a distanza. La transizione, tuttavia, presenta alcune criticità: secondo la ricerca Digital Commerce B2B in Italia, uno degli ostacoli alla diffusione del commercio online riguarda proprio il rapporto con agenti e distributori. Poiché i loro guadagni dipendono dalle vendite concluse, questi professionisti possono percepire i canali digitali come una minaccia per le proprie commissioni. Le nuove soluzioni possono invece affiancare il loro lavoro, facilitando il contatto iniziale con potenziali clienti e lasciando più spazio agli agenti per la relazione commerciale e la trattativa.
Dall'autostrada alla videocall: come cambia il lavoro del venditore
La sfida, quindi, non è soltanto trovare nuovi agenti, ma anche ripensare il loro lavoro. Da una parte ci sono professionisti sempre più avanti con l'età e poche nuove leve; dall'altra, aziende che vogliono raggiungere nuovi clienti attraverso il digitale, senza rinunciare al rapporto umano che da sempre caratterizza le vendite.
Una possibile risposta arriva proprio dal modo in cui si organizza il primo incontro commerciale. Se un tempo il venditore doveva percorrere chilometri e bussare a molte porte prima di trovare qualcuno interessato, oggi una parte di questo lavoro può essere svolta a distanza, individuando potenziali clienti e organizzando videocall con chi ha già manifestato interesse.
"Ho guidato aziende in cui i clienti arrivavano dalle fiere, dagli agenti e dalle conoscenze personali. Funzionava, ma non si poteva mai sapere quanti ne sarebbero arrivati il mese dopo. E anche il venditore più bravo passava molto tempo solo per riuscire a farsi ricevere", racconta Victor Rogachev, fondatore e amministratore di UNEEK B2B, società milanese che aiuta le imprese a entrare in contatto con potenziali nuovi clienti e a organizzare i primi incontri commerciali.
Un cambiamento che, secondo Rogachev, potrebbe rendere il mestiere più vicino alle aspettative delle nuove generazioni. Ridurre il tempo dedicato agli spostamenti e alle attese, infatti, permetterebbe ai venditori di concentrarsi maggiormente su ciò che conta davvero: costruire relazioni, comprendere le esigenze dei clienti e concludere accordi.
"Il venditore di domani lo immagino come un trentenne che non passa le mattine in macchina o in attesa. Si collega con un imprenditore che ha già chiesto di conoscerlo e lì dimostra quanto vale. Le capacità che servono sono le stesse di sempre, cambia il modo di arrivare al cliente", conclude.
CS
